disaccordo e incomprensioni nelle trattative di affari internazionali

Una notevole complicazione presente nelle trattative riguarda i diversi atteggiamenti delle culture riguardo i quattro parametri principali studiati da Hofstede. Qui basti dire che questi riguardano differenze di atteggiamento riguardo il potere e le maniere in cui si manifesta tra pari, e tra superiori e subordinati; la propensione per un atteggiamento individualista o collettivista, nella vita e nel lavoro; l’uso di atteggiamenti più o meno accoglienti di contro ad atteggiamenti più assertivi ed autoritari; ed infine il grado di accettazione o evitamento dell’incertezza. Riguardo questi temi non si riscontrano solo grandi differenze tra culture ma anche all’interno delle stesse nazioni. Queste macro-differenze analizzate da Hofstede sono la causa delle maggiori incomprensione tra le culture e sono fonte di molteplici scontri culturali. Difatti atteggiamenti “normali” e consueti in una cultura sono di contro scorretti ed inadeguati in un’altra. Il manager non consapevole di queste differenze fondamentali rischia in una trattativa o in un incontro di affari di muoversi come un elefante in un negozio di cristalli.
In base a quanto espresso in precedenza è facile comprendere quanto sia semplice incorrere nell’incomprensione e nel disaccordo in un ambito già di per se complesso come quello della trattativa di affari con partner stranieri. Una delle maggiori variabili culturali è il senso del tempo, anche di quello di negoziazione. Per gli statunitensi (in genere) quello che conta è il business poiché time is money. In Italia è di solito invece importante capire prima con chi si ha a che fare cercando di capire la storia della persona e dell’azienda e questo agli occhi di uno statunitense aumenta notevolmente i tempi di negoziazione su dettagli che nella sua cultura risultano insignificanti. In una trattativa con giapponesi avremo una analisi approfondita della storia dell’azienda unita ad una elevatissima importanza dei ruoli e del rispetto dell’onore e delle gerarchie. In sudamerica fa pienamente parte della trattativa passare tempo assieme, diventare amici e guadagnarsi la fiducia, conoscersi. La gestione differente del tempo è quindi causa di molti fraintendimenti. Da una parte c’è chi si aspetta di andare all’estero e in un massimo di due giorni di trattative concludere l’affare, dall’altra i tempi di trattativa sono più lunghi e necessitano di tutta una serie di interazioni sociali che differiscono in ogni paese. Concordare sui tempi di negoziazione diviene imprescindibile a fronte di tutte queste componenti pena il fallimento della trattativa stessa.
Altra difficoltà riguarda il concetto stesso di contratto. Per uno statunitense un contratto più è dettagliato e preciso e più tutela entrambe le parti. I giapponesi di contro preferiscono siglare accordi di massima che sanciscano il rispetto e la stima reciproci. È facile immaginare i fraintendimenti tra chi crede che i dettagli abbiano un’importanza fondamentale e chi li vive come segno di sfiducia della controparte.